La méthode de la négociation raisonnée, conçue par William Ury et Roger Fischer dans Getting to yes, fournit au manager transversal un cadre méthodologique pour préparer et conduire des relations négociées avec ses interlocuteurs dans une optique gagnant-gagnant. Elle peut être utilisée dans toutes les situations d’interdépendance dans lesquelles le manager transversal a besoin de négocier car il n’a pas d’autorité hiérarchique sur ses interlocuteurs, notamment dans un projet par exemple.
LA MÉTHODE SE DÉCOMPOSE EN 7 ÉTAPES :
1. ÉTABLIR LA RELATION AVEC SON INTERLOCUTEUR
être ouvert et direct sur ses intentions et établir un climat propice à la coopération. Dissocier votre interlocuteur de l’enjeu de la négociation et le considérer comme un partenaire et non comme un adversaire.
2. DÉFINIR L’OBJECTIF À RÉSOUDRE EN COMMUN
exprimé en termes d’objectif et de résultats à atteindre par les parties et non en termes de solutions.
3.RECHERCHER LES INTÉRÊTS RESPECTIFS
les souhaits, besoins, contraintes de chacun. Distinguer les positions qui sont souvent inconciliables alors que les intérêts le sont. Et rechercher les intérêts communs.
4. INVENTER DES OPTIONS POUR SATISFAIRE LES INTÉRÊTS
mener une séance de créativité en restant ferme sur la défense de ses intérêts mais souple sur la façon de les atteindre.
5. DÉFINIR SA MESORE
(MEilleure SOlution de REchange hors négociation) : c’est ce que chacun peut faire seul, de son côté, dans le cas où aucun accord n’est trouvé. Y réfléchir avant permet d’éviter d’accepter un accord défavorable ou de rejeter des accords qui seraient satisfaisants.
6. ÉVALUER LES OPTIONS
par rapport aux intérêts des deux parties et à leur MESORE.
7. S’ENGAGER ET CONCLURE
rechercher un accord clair et précis. Puis reformuler les engagements respectifs.
LA MÉTHODE N’EST RIEN SANS LA POSTURE !
- Adopter un comportement cohérent avec l’intention gagnant-gagnant. C’est la seule posture qui permet d’envisager un accord satisfaisant pour l’ensemble des parties. Elle suppose que le manager transversal soit en position +/+ et qu’il considère que son intérêt et celui de son interlocuteur sont légitimes.
- Cela suppose également d’être en posture d’écoute réelle et sincère et de faire l’effort « d’entrer dans le monde de l’autre » pour comprendre ses intérêts derrière les positions affichées.
- Enfin, la négociation raisonnée privilégie les comportements de coopération plutôt que l’affrontement.
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